200多個品種暢銷27個國家和地區，成為深受外國客戶信賴的中藥品牌，尤其在東歐——
“佛慈”是國藥的代名詞
甘肅是全國中藥材主要產區之一，共有野生藥材951種，位居全國第二。其中“岷歸”、“文黨”以其產量多、質量優等特點，成為聞名中外的出口藥材。雖然豐富的藥材資源為甘肅發展醫藥工業提供了良好的條件，但就目前來看甘肅仍屬于原始型的創匯出口，藥品出口更是如此。而蘭州佛慈制藥股份有限公司則是甘肅外貿出口企業中的一個“另類”：她是甘肅最早一家擁有進出口經營資格，可將藥材進行深加工，以高新技術產品出口為主的企業。佛慈出口的產品遠銷27個國家，出口中藥品種達300多個，是目前全國制藥企業中出口中藥品種最多、覆蓋面最廣的企業。但或許很多人都不知道，在佛慈創立之初其產品便已遠銷海外，經過近80年的努力，佛慈在外國人眼中早已成為中藥的代名詞，成為蘭州這座城市的縮影。
蘭州藥丸等于佛慈產品
早在上世紀30年代初，佛慈產品即開始銷往東南亞、日本一帶。佛慈產品以“選材地道、工藝精良、療效確切、服用方便”深受海外華人信賴。在1931年出版的《科學國藥》雜志上有這樣一段話對佛慈出口產品進行了評價：“發行以來，用者稱譽，風行遐邇，供不應求。”短短的十六個字便將佛慈產品熱銷海外體現的淋漓盡致。
佛慈在上海建廠之初，產品便開始出口東南亞、香港、新加坡等地。經過近80年的改革創新，佛慈仍與當初的許多客戶保持著良好的業務往來。例如香港佛慈藥廠有限公司、新加坡裕豐行等一級經銷商都已由三代人來經營。文革時期，佛慈更名為“東風制藥廠”繼續經營，曾一度終止了外貿出口。由于當時企業沒有自主出口經營權，佛慈便通過經由當時的甘肅土畜產進出口公司分離出來的甘肅醫藥保健品進出口公司代理出口業務。1991年，在佛慈與美國美威行合作成立了南北藥業有限公司后，才使得自己真正擁有了出口經營權，得以自主出口。
“墻內開花墻外香”。許多人都知道，自佛慈建廠以來，她在國外的知名度一直比國內的要高很多。佛慈國際貿易部部長林慧芳告訴記者，他們在與印尼客戶簽約時，客戶在訂單上寫的并不是佛慈的產品名稱，而是“蘭州藥丸”。這里客戶所簽的“蘭州藥丸”就是代指佛慈產品。因為在他們看來，佛慈就是中成藥的代名詞，是蘭州的代名詞，除此以外他們并不知道其他的中藥品牌。
多種類廣覆蓋 佛慈產品遍布全球
作為第一個把中藥制劑出口國外的企業，佛慈已連續10年被中國醫藥保健品進出口商會評為“中成藥出口企業十強”，其每年出口量都保持在270——280萬美金左右，占甘肅制藥企業出口量的95%之多。
佛慈目前出口產品中現有48個批準文號產品，加上加工產品共達300多個產品種類。佛慈牌濃縮丸系列中成藥被譽為中國中藥名品，行銷全國并出口至美國、加拿大、日本、新加坡、印尼、泰國、馬來西亞，德國、荷蘭、新西蘭、澳大利亞等27個國家和地區，是目前中國中藥出口時間最早、出口品種最多的企業。出口專用“岷山”牌商標被列為國家重點保護商標，已在27個國家取得國際注冊。近年來，隨著世界各國對中國傳統中藥治療價值的重新認識，植物提取物成為市場新貴，佛慈中藥復方提取物已進入美國市場，增長勢頭漸好。
2008年金融危機席卷全球，外貿出口頗受影響。在這一危急時刻，佛慈為了擴大市場，也頗下了一番功夫。公司除了在劑型上增加種類，提高科技含量外，還將濃縮粉產量增加，使品牌與品質都有大幅度提升。我們有理由相信，在源源不斷的高科技支持下，佛慈將迎來自己發展的新一輪高峰
“佛慈”創新營銷理念，將國內市場重新劃分為六大片區，提出——
橫向到邊 縱向到底
盡管“佛慈”的美譽早已漂洋過海，但佛慈卻從未忽視過國內銷售市場，在一線中藥產品的銷售上名列前茅，哪怕是在上海、廣東、深圳等地也敢和同仁堂這樣的行業巨頭“一較高低”。有付出必有回報，逐漸成熟的國內銷售市場，讓佛慈品牌深入人心，懷著“誠信做人、誠信做事、誠信辦企業”的信念，承載著消費者與合作商的信賴，蘭州佛慈制藥股份有限公司在國內銷售市場始終追求“橫向到邊，縱向到底”的營銷理念。
質量過硬 備受一級經銷商青睞
蘭州大信藥業有限公司（以下簡稱大信）是蘭州唯一一家代理佛慈“大蜜丸”的一級經銷商，“我們和佛慈合作了10年，現在能成為他們的一級經銷商，感到自豪。”一踏進副總經理侯正茂的辦公室，就聽到這樣一番發自內心的話。談話間，當記者端起茶水時，卻發現盛水的紙杯上印有“國藥佛慈，慈心好藥”幾個字，看到記者注意起紙杯來，侯總便打趣地說：“我們每次訂大蜜丸，佛慈都會送紙杯，給我們省了一大筆買紙杯的錢。”雖然這只是一句玩笑話，但話匣子一下被打開了，“1997年和佛慈的合作比較辛苦，那時我們背著麻袋，揣著現金去佛慈排隊換藥，最害怕排幾個小時的隊卻得知沒貨了。以前佛慈的制藥水平跟不上，經常出現斷貨、供不應求的現象，但就是這樣的條件，我們仍堅持合作，因為大信心里有數，品牌藥質量過硬。”說到這，侯總眼中充滿希望，“是堅定的信念讓大信和佛慈合作至今，現在的佛慈真正與市場接軌，通過工藝改進、技術革新、生產能力的提高和產品市場分析等，他們越來越重視經銷商，而我們之間也早已不是生產和銷售的關系，更像是一體化，佛慈是基礎，大信是門墊。”采訪中，讓記者感受深刻的是，“做藥就是做良心”這句話。因為有共同的目標和信念，大信與佛慈的合作極具“人情味”，工作上是好伙伴，私下也是好朋友，“昨天我們還和佛慈的人在一起，飯桌上大家對做藥品一定要有責任感和職業道德達成共識，放心藥才能讓老百姓認可，才會有市場。”
務實轉變 打造營銷新理念
蘭州新光藥業有限公司總經理譚棟來，作為蘭州有名的豫商，憑一雙勤勞的手和一顆赤誠的心，在甘青寧藥材銷售市場穩坐一席之地，該公司也是佛慈的二級銷售商。“做藥材的人，哪個不知道佛慈，當年剛進入蘭州時的目標，就是想看看佛慈老總長啥樣。”盡管只有30多歲，但售藥工齡卻長達20多年的譚總，風趣幽默，頓時讓采訪氣氛變得輕松起來，“那時，佛慈是國營單位，只有藥材站才能銷售他們的藥品，根本輪不上我們這樣的私營單位。”時過境遷，出初茅廬時的夢想不但實現，新光藥業還和佛慈成了長期合作伙伴，譚總簡單地用“務實”二字，概括了一家國有企業營銷理念最大的轉變，“合作初期，我們只能和銷售公司接觸，但現在我們可以直接接觸廠家，任何信息都可以在第一時間反饋上去。現在的佛慈很務實，一把手親自抓銷售，經常下來與銷售商溝通，去藥店考察，真正做到一級覆蓋二級，二級覆蓋終端。”在譚總看來，百年老企業能有這樣的轉變，值得驕傲，正因為不斷探索和創新，佛慈始終未能“掉隊”。“不論在哪個城市，拿不到第一品牌的藥，就不能稱之為成功的經銷商。銷售佛慈的藥品，可以提升企業形象，帶動其他藥品銷售，我們就愿意和這樣的誠信企業簽訂協議。”譚總邊說邊拉開抽屜，拿出一瓶佛慈六味地黃丸風趣地說：“打牌時，我就吃這個，有助于精力旺盛，贏個大滿貫。”
由點及面 把藥品鋪向全國市場
“陳總是半個佛慈人，也是所有經銷商中和佛慈感情最深的一個。”在商務經理李紅的介紹下，記者對蘭州旭東藥業有限公司總經理陳威有了初步認識，因為母親是佛慈的老員工，所以陳總從小是聞著中藥味長大的。中藥世家出身，深受家庭影響，獨立開辦醫藥公司并與佛慈合作4年，成為濃縮丸的一級經銷商。乍一看，陳總文質彬彬，但聊起中藥來卻頭頭是道，“一些廠家的六味地黃丸批發價1到2元，連成本都出不來，我就不信，他們能用上等的熟地黃、山茱萸、山藥、澤瀉、丹皮、茯苓，次品藥我從來都不代理。”陳總激動地說，名優藥品的毛利潤只有10%—15%，但就算利潤再低，他也不愿去代理高額利潤的劣質藥。“確切地說，他去年才和佛慈正式簽訂成為其一級經銷商的協議，在此之前，有好多中間商都能代理他們的產品，但佛慈積極開拓思路，借鑒南方經驗，建立銷售渠道的管理，建立一、二級分銷商，由點及面，把產品鋪向全國市場。”由于生在佛慈，長在佛慈，陳總談起目前佛慈的銷售方向，甚至比內部銷售人員還專業：“西北市場已經成熟，要以這里為核心，以中原和華東市場為重點，并逐步打開湖南、湖北與西南市場。”
決勝終端 良心藥與顧客心貼心
“決勝終端”，佛慈的銷售精英們，經常會把這句話掛在嘴邊。說到終端市場，不得不提蘭州藥品零售市場的一匹“黑馬”——惠仁堂。蘭州惠仁堂藥業連鎖有限公司從1994年進入藥品零售市場，“入市”不久就開始與佛慈的漫漫合作之路。在佛慈商務經理的引薦下，記者終于見到百忙之中的老總張虎。起初張總的話并不多，但和佛慈的工作人員聊起未來的發展，他馬上變得侃侃而談起來。“通過這兩年的發展，蘭州本土藥業的實力今時不同往日，早已不是隨便一兩家外地藥品企業就能把我們擠垮的時代了，人們對本土品牌藥有特殊的感情。首先，質量上有保證，其次，覺得親切。但大家要想取得長足發展，還需抱團取暖，要把實力聯合起來。當然，誰都愿意選擇有實力的企業，佛慈就是我們的首選。”聊天中，張總頗有見解，“以前的佛慈在銷售環節上比較死板，從來不在藥店搞促銷活動，但現在的佛慈開始重視拉動終端市場這個有效的銷售方法，從去年下半年開始，促銷活動不間斷，切實做到了貼近顧客。”
贏得信任 走遍大江南北
佛慈中藥10%左右的毛利，已經成為業界眾所周知的秘密，而南方部分醫藥超市里，藥品利潤達不到40%，根本擺不上陳列柜臺，是什么原因讓一級分銷商幾十年如一日地堅持分銷佛慈的產品？記者在佛慈西北大區經理奚敏的辦公室找到了答案。奚經理拿出三袋藥材，一袋呈淡黃色澤，毫無雜質；一袋色澤暗沉，雜質多；而另一袋卻呈現出棕色，很難想象這三袋藥材竟是同一種入藥成分。
“就算不懂藥材的人都能看出來，淡黃色的這袋金銀花品相最好，批發價80元/公斤，雜質多的這袋是開敗的金銀花，批發價30元/公斤，而另一袋藥材是山銀花，批發價僅10元/公斤，盡管它們都可以入藥，但成分卻大不相同，治療效果也不一樣，我們的銀翹片里含的金銀花是最貴的，而一些小廠為了壓縮成本不惜使用山銀花。”正當奚經理解釋時，一位頭發花白，精神矍鑠的老人走進了辦公室，“最近好多藥店都找不到你們的銀翹片，我就相信佛慈的中藥。”性格開朗的老者一進門就和大家聊了起來。聊天中記者得知，老人名叫魯正茂，是佛慈的忠實顧客，也是新聞界的老前輩，她在很多年前就采訪過佛慈，所以對佛慈知根知底一百個放心。
